自选美容:美容院里的“家化”新市场

近来,在国内一些大型美容展会上,赫然出现一个新的亮点:不少厂家在倡导开创专业特色的家化市场新领域,也即自选美容模式,这是一个介于传统美容院和日化销售渠道之间的美容院营销新模式。这一思路的发起者首推去年以来专业市场上冒出的黑马,广州欧萨和一个名不见经传的叫做做芳伊翠的品牌。

欧萨原本就是一家介于专业线和日化线品牌的综合性公司,其旗下产品种类齐全,从专业基础调理系列、特效治疗系列、日常保养、芳香精油、营养新品到各种SPA系列,从护肤品到女士内衣、饰品应有尽有,因而一开始就从产品的构架上超越了专业美容范围。

欧萨在难以突破传统销售领域瓶颈的情况下急中生智,索性将产品销售定位于日化线和专业线之间,重点立足美容院,面向大市场,独创自选美容的概念。目的是让做美容像自选购物一样方便,让美容院像超市一样火爆。未料想此举获得了前所未有的收益,创造了业界

的销售神化。欧萨是这样做的:在其加盟美容院设置1一2名导购员,设置一个自选美容产品陈列柜,顾客到美容院经皮肤检测,导购员提供咨询并提出合理产品配置建议,顾客购物后由该美容院提供免费售后服务。顾客在这里由往常的被动角色恢复了上帝的感觉,从而促进了其购买欲。相较于欧萨,禾农芳伊翠严格意义上只能算是一个有着专业背景的家化套装品牌。

然而它却执着了这样一个信念:进入美容院的顾客除感受专业美容服务外,也可以看一看、听一听、试一试、摸一摸,感受一下产品的氛围,即使忙了,生活紧张了,来美容院少了,也想买一套专业的家化套装回家去自己护理,或者通过以主动

推广销售产品的方式,附送若干次数的免费护理服务,满足消费者的把服务费省掉的心态,让消费者对美容院的品牌产品爱不释手。磁芳伊翠正是以超前的服务洞悉了专业市场的必然趋势,从而进入美容院线,并取得撤芳伊翠专业特色家化市场策略的成功。称芳伊翠的市场路线,刻意回避了传统家化市场的商厦专柜高风险投人、回款难、运作费用高、缺乏专业指导等多种弊端,以及流通批发的滥价倾批手法,也回避了传统专业美容院

线价格攀比,超越科学根据的宏大品牌承诺的怪圈,不仅避免了与两者的正面竞争,还巧妙地从另一角度与两者挂上了钩,使自己提升为更具专业疗效与指导的家化产品,更显个人高贵品位的专业性产品。并列于两种市场模式的交汇处,稳坐市场交椅。